Основное содержание переговорного процесса
Страница 1

Психология » Социальная психология. Конфликты » Основное содержание переговорного процесса

Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами.

1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п.

2. Начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п.

3. Поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др.

4. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.

Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе выделяют три варианта посредничества:

1. Дизъюнктивный (разъединительный).

2. Конъюнктивный (объединительный).

3. Смешанный.

Схематично эти варианты можно представить следующим образом:

5, и 52 — субъекты конфликта, П — посредник

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.[15, с.150-152]

Такого рода манипуляции приводятся в табл. 2.1 и 2.2

Таблица 2.1

Манипуляции, основанные на «правилах приличия»» и «справедливости»

Способ поведения

Ожидаемая реакция

Способ противодействия

Патетическая просьба

Вызвать

Ни брать на себя

«войти в положение»

благосклонность и великодушие

обязательств

Создание видимости того,

Принудить партнера

Спросить о том,

что позиция оппонента

раскрыть больше

что именно непонятно

слишком сложна

информации,

и непонятна

чем ему нужно

Изображение из себя

Показать что вы —

Твердо указать на то,

«делового» партнера,

умудренный

что есть много

представление

опытом человек,

препятствий

существующих проблем

которому не пристало

для решения проблемы

как несущественных,

осложнять

побочных вопросов

жизнь другим

Поза «благоразумности»

Страх показаться

Заявить, что

и «серьезности»,

глупым,

некоторые очень

авторитетные заявления,

несерьезным

важные

основанные

и неконструктивным

аспекты еще не были

на «очевидных»

приняты во внимание

и «конструктивных» идеях

Страницы: 1 2


Антропология
Рис. 1. Основные парадигмы развития Рис. 2. Антропология как учение Виды антропологии Философская Философская теория человека. Изучает «собственно человеческое» бытие, собственную природу человека. Ее объект - человек как таковой. Философская антропология ставит вопрос о человеческом бытии и пытается построить общую ...

Понятие малой группы. Основные направления исследования малых групп
Проблема малой группы является наиболее разработанной проблемой в социальной психологии. Перед тем как дать определение малой группы, рассмотрим историю ее исследования. В самых ранних исследования в США в 20-е гг. выяснялся вопрос о том, действует ли индивид в одиночку лучше, чем в присутствии других. Акцент делался именно на факте про ...

Обработка и интерпретация результатов исследования
Первым этапом диагностических мероприятий была диагностика мотивации к успеху. Результаты диагностики личности мотивации к успеху Т. Элерса результаты представлены в Таблице 1. Таблица 1 Результаты диагностики личности мотивации к успеху Группа испытуемых Уровень мотивации к успеху низкий средний умеренно высокий с ...

Copyright © 2019 - All Rights Reserved - www.psyhologyside.ru