Основное содержание переговорного процессаСтраница 1
Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами.
1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п.
2. Начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п.
3. Поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др.
4. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.
Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе выделяют три варианта посредничества:
1. Дизъюнктивный (разъединительный).
2. Конъюнктивный (объединительный).
3. Смешанный.
Схематично эти варианты можно представить следующим образом:
5, и 52 — субъекты конфликта, П — посредник
Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.[15, с.150-152]
Такого рода манипуляции приводятся в табл. 2.1 и 2.2
Таблица 2.1
Манипуляции, основанные на «правилах приличия»» и «справедливости»
|
Способ поведения |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия |
|
Патетическая просьба |
Вызвать |
Ни брать на себя |
|
«войти в положение» |
благосклонность и великодушие |
обязательств |
|
Создание видимости того, |
Принудить партнера |
Спросить о том, |
|
что позиция оппонента |
раскрыть больше |
что именно непонятно |
|
слишком сложна |
информации, | |
|
и непонятна |
чем ему нужно | |
|
Изображение из себя |
Показать что вы — |
Твердо указать на то, |
|
«делового» партнера, |
умудренный |
что есть много |
|
представление |
опытом человек, |
препятствий |
|
существующих проблем |
которому не пристало |
для решения проблемы |
|
как несущественных, |
осложнять | |
|
побочных вопросов |
жизнь другим | |
|
Поза «благоразумности» |
Страх показаться |
Заявить, что |
|
и «серьезности», |
глупым, |
некоторые очень |
|
авторитетные заявления, |
несерьезным |
важные |
|
основанные |
и неконструктивным |
аспекты еще не были |
|
на «очевидных» |
приняты во внимание | |
|
и «конструктивных» идеях |
Общая характеристика общения. Виды, функции и стороны общения
Общая характеристика. Общение это такой вид контактов, когда взаимодействующими сторонами являются живые существа (в широком смысле). Межличностное общение – это процесс, который осуществляется с помощью средств речевого и неречевого воздействия, предполагает взаимодействие между несколькими людьми, в результате которого возникает психо ...
Основные психологические характеристики периода взрослости
Несмотря на то, что взрослость занимает две трети человеческой жизни, – это наименее изученный возрастной период.
В технологически развитых обществах нет четких признаков вступления во взрослость, таких как обряды посвящения в примитивных обществах. Согласно Ф. Арьесу, на протяжении многих веков считалось, что младенцы, дети и взрослые ...
Соотношение биологического и социального
Рис. 9. Соотношение базовых понятий
Рис. 10. Факторы формирования личности ...